Sintonía en la relación Cliente - Proveedor
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¿Cómo ayuda el grado de sintonía que puede crear un vendedor con su cliente respecto al proceso de venta?
Me refiero a sintonía como el ajuste de resonancia de un circuito a una frecuencia determinada: como en el radio. Qué pasa cuando no sintonizamos bien una estación de radio. Si no logramos rápidamente captarla bien…le cambiamos. Pasa igual si estamos en el rol de comprador. Consciente o inconscientemente buscamos una comunicación nítida con nuestro proveedor.
Las habilidades críticas que relacionan el éxito de un profesional de ventas a su desempeño, son entre otras: saber escuchar y analizar las necesidades del cliente.
Una herramienta poderosa para el ejecutivo de ventas que le permita ser buen escucha y comprender los requerimientos de su cliente es conocer la metodología de estilos de pensamiento. Es bien sabido que cada persona tiene sus propias preferencias, no sobre lo que piensa sino cómo le gusta pensar. Dos personas ante una misma situación pueden fijarse en diferentes cosas. Por ejemplo, organizar un festejo: el primer pensamiento de uno puede ser ¿a quiénes vamos a invitar? Y el otro puede pensar ¿cuánto podemos gastar, en dónde, cuándo? El primero tiene un acercamiento “personas”; el otro “datos”. Otra persona más, podría tener una visión más completa y decir “y si en vez de solo una comida, hacemos un viaje?”
Cada uno de estos enfoques proviene de maneras diferentes de abordar las circunstancias, dados por el Perfil de Dominancia Cerebral®.
En buena parte, cada estilo viene con nosotros por default, nos es natural. No obstante, no quiere decir que no se pueda aprender a “estirar” los estilos que no son los naturales.
En un proceso de venta, por ejemplo, el ejecutivo que tiene una preferencia fuerte por el pensamiento secuencial, orientado al proceso (primero una cosa y luego la otra), puede tener dificultades con clientes que están buscando soluciones flexibles o no tradicionales.
Un vendedor que tiene una preferencia fuerte por el pensamiento experimental y de toma de riesgos, puede estar mucho más cómodo tratando con requerimientos fuera de lo normal. A menudo puede visualizar caminos para encontrar soluciones creativas para su cliente a pesar de los retos y adaptarse a situaciones para hacer que las cosas funcionen como lo espera el cliente. Sin embargo, las personas de esta preferencia, pueden sufrir de una falta de orientación al detalle que lo lleva a prometer más de lo que puede cumplir o crear expectativas fuera de la realidad. Y de paso, poner a sufrir a las otras áreas de la empresa…
El vendedor que no es consciente de su propia preferencia de pensamiento y la de su cliente, puede dejar ir un cierre de venta. Por ejemplo insistir en que su producto o servicio es el de más bajo costo del mercado. Y si su cliente no busca precio sino disponibilidad de entrega?… se le fue la venta. Cada enfoque proviene de distinto “cuadrante de pensamiento”.
Más sobre las preferencias de pensamiento para gestionar habilidades de comunicación, análisis de las necesidades del cliente y cierre de la venta, en el siguiente artículo.